Facebook Twitter Newsletter Linkedin RSS

Portail de la presse

Tribune libre - Quelles sont les opportunités business pour les Français au Moyen-Orient ?

On parle souvent des investissements qataris en France, mais jamais des opportunités de développement des entreprises françaises dans les pays du Moyen-Orient. Et pourtant…

Si l’on est attentif et en veille sur les évolutions de la société au Moyen- Orient, on constate une demande accrue pour de nouveaux services et un fort besoin en infrastructures. Sur ces marchés qui émergent, les Français peuvent avoir une forte valeur ajoutée sur de nombreux segments !

Au Moyen-Orient et plus exactement en Arabie Saoudite, au Qatar ou à Abu Dhabi, tout est à construire. Il y a une vraie demande dans des secteurs fleurons de l’industrie française comme les utilities, les infrastructures, les transports, les énergies vertes…

Alors, comment se fait-il que l’on n’y voit pas ou peu les représentants de l’Hexagone ?

Les entreprises françaises, et plus globalement occidentales, n’ont pas la culture de l’étranger et encore moins la culture des pays du Moyen-Orient. Pourtant nous avons tous à gagner à mieux nous connaître et à travailler ensemble.

Si on devait donner un conseil aux entreprises françaises, ce serait celui de prendre du temps sur place. Et surtout, avant de commencer à discuter partenariat ou business laisser son interlocuteur local le proposer. C’est lui qui mène la danse. De même, s’assurer que l’interlocuteur trouvé soit le bon. Il ne faut pas oublier que nous sommes dans des Monarchies. Au Moyen-Orient, l’appartenance à une famille, à un clan est primordial. Globalement, on estime à 6-9 mois le temps nécessaire en amont avant de vouloir s’implanter.

Ensuite, et malgré leur méconnaissance du local (c’est tout le paradoxe !), les Français sont trop souvent perçus comme arrogants, suffisants et pressés.

Ils débarquent en pays conquis pensant que leur proposition est techniquement et commercialement la meilleure. Mais au Moyen-Orient, ça ne fonctionne pas comme ça. Il est essentiel de s’appuyer sur un « sponsor local ». Il y a en outre, une sorte d’intelligence intuitive, « à l’affect ». Il ne faut surtout pas présenter un dossier techniquement compliqué, il ne sera pas lu ni assimilé par les Key Decision Makers, et seulement lu par les « conseillers », non décisionnels. Pire, il redescendra dans la pile de l’oubli… Soyons exhaustif, direct, concret, et le décideur le gardera en tête, et viendra « presser» son conseiller pour que le dossier avance. Dès lors qu’il est convaincu par une présentation simple de la prestation, la partie technique pourra se mettre en œuvre. Mais avant tout le décideur devra « ressentir » le projet.

Par ailleurs, la dimension temps n’est pas du tout la même. Pour les occidentaux, l’espace temps est de trois ans ; localement c’est plutôt 15-20 ans. « Si ce n’est pas moi qui conclut, ce n’est pas grave, ce sera pour mon fils ».

Bref, il y a quelques astuces à connaître avant de vouloir se développer à l’international mais l’intérêt est présent et la France bénéficie d’atouts non négligeables. Il n’y a donc qu’une préconisation majeure pour soutenir et valoriser notre industrie française : que chaque entreprise s’ouvre aux opportunités qui s’offrent à elle au-delà des frontières culturelles.

Pierre-Marie Relecom, fondateur et Président de Relecom&Partners


A propos de Relecom&Partners

Créée en 2007, la société Relecom&Partners regroupe des associés issus de cultures et d’horizons différents, ayant exercé des fonctions de direction générale dans de grands groupes internationaux. Implanté dans 8 pays, le cabinet promeut l’intégration de la dimension culturelle dans la conduite de projets internationaux pour en assurer leurs succès. Fort d’une capacité unique à intervenir efficacement dans 42 pays, Relecom & Partners accompagne ses clients lors de missions variées : benchmarks concurrentiels, soutiens aux appels d’offre, recherches de financement, fusions-acquisitions ou encore gestion de litiges. Depuis sa création, Relecom & Partners a ainsi permis de conclure une trentaine de projets d’implantation dont 5 acquisitions et 3 partenariats clefs..

- Effectif : 26 personnes
- 8 Bureaux : Abu Dhabi, Delhi, Hong-Kong, Madrid, Paris, Rome, Sao Paulo, Dakar
- CA 2011 France : 1.3M€
- Secteurs Clés : Energies, Utilities, Infrastructures, Transports, Luxe et Arts de vivre
www.relecom-partners.com


Severine Oger et Karine Berthier
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.



--
Contact Presse:

ESCAL Consulting
Marion Deshays
0144949560
www.escalconsulting.com
Profil du diffuseur :
http://www.categorynet.com/reseaucategorynet/profile?userid=71192



--

Communiqué envoyé le 20.12.2012 06:02:57 via le site Categorynet.com dans la rubrique Affaires / Entreprises

Diffuser votre communiqué de presse : http://www.diffuseruncommuniquedepresse.com

______